Formation La Négociation Commerciale – Secteur Bâtiment
Accessibilité aux personnes handicapées

 
Soyez acteur de votre parcours de formation et passez à l'action !
Commerce, marketing, comptabilité, gestion

Objectifs

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

  • Optimiser ses résultats commerciaux.
  • Se positionner face aux différents types d’acheteurs.
  • Préparer sa négociation
  • Savoir négocier

Méthodes pédagogiques et modalités d'évaluation

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d’apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d’expériences.

Mises en situation pour acquérir des réflexes commerciaux.

Etudes de cas pour analyser des situations types rencontrées dans les relations commerciales.

Des exercices pratiques accompagnent les apports théoriques et permettent un entraînement concret.

Programme

1. Phase de préparation

  • Comprendre Sa position
  • Identifier ses intérêts
  • La fixation d’objectifs professionnels et personnels
  • Mettre en place une stratégie
  • Déterminer son seuil de rentabilité
  • Connaitre ses solutions possibles
  • Les outils commerciaux nécessaires à l’entretien

2. Connaître son client

  • Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
  • Comprendre les besoins du client

3. Prise de contact et techniques de communication

  • Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
  • Etablir des relations positives pour mieux comprendre le besoin du client
  • Les techniques de communication: questions ouvertes, reformulation,
  • Comprendre le schéma de la communication
  • PNL, AT, écoute active

4. Les techniques de Négociation

  • gagnant-gagnant, gagnant-perdant, perdant-perdant

5. Définir son offre (Argumentaire produits et services)

  • Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client
  • L’adhésion du client pour une meilleure implication
  • Les techniques pour créer son argumentaire

6. Le prix et l’argumentaire

  • La perception du prix dans la négociation
  • Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre et défendre sa marge

7. Défendre son offre et ses prestations

  • Le fondement de l’objection
  • Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
  • Les objections principales et leurs réponses
  • L’attitude du vendeur pour mieux gérer l’objection

8. Conclure

  • L’attitude du commercial face à la conclusion
  • Les techniques pour anticiper face aux signaux d’achats
  • Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l’offre
  • Les différentes propositions liées à la conclusion

9. Le suivi commercial

 

Délai d’accès à la formation

Le délai d’accès à la formation est variable en fonction du dispositif de financement utilisé, du planning des formateurs et des contraintes du client. Pour les formations inter-entreprises, vous pouvez consulter notre calendrier en ligne ou prendre contact avec nous. Nous traitons vos demandes sous 48 heures.

Accessibilité

Si vous êtes en situation de handicap, merci de nous en informer afin de vous accompagner, vous orienter, et étudier les compensations nécessaires pour répondre au mieux à votre demande de formation.
Certaines formations peuvent nécessiter une adaptation pour les personnes en fonction de leur handicap. Nous restons disponibles pour échanger ensemble.
Nos salles sont accessibles aux personnes en situation de handicap.

Durée de formation

2

Public

Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs intervenant dans les secteurs du bâtiment.

Prérequis

Etre à l’aise avec la Relation Clients dans le secteur du bâtiment

Niveau / Certification Obtenue

Attestation de formation

Type de formation / stage

Intra/Inter/ Accompagnement individuel

Fiche de formation

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